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        公司新聞

        尚豪商學院|5大銷售問話技巧,快速開單沒煩惱!

        012021-07
        銷售順利成交的重要通道就是通過不斷的“提問”來了解客戶的真實需求,挖掘背后的深層原因對癥下藥,找出最合適的銷售話術促成快速開單,但是不論是門店坐銷還是項目動銷等等,我們都能感受到沒有人會滔滔不絕的主動與你交談,沒興趣聽你介紹。
        對于初次見面還不太熟悉的客戶,兩人之間還沒有建立起足夠的信任感,無形之間有著巨大的心理距離,客戶有疑心,就會加深成交的難度,這時就需要銷售人員把控好提問的方式和問題的選擇,不能讓顧客感到被控制,下面分享5個銷售問話技巧,值得每一個銷售去學習了解。
        第一個技巧:了解需求層次
        即弄清楚顧客更加看中產品的哪些方面,然后針對某一方面發起攻勢,這樣方法能夠掌握說話的大方向起到將問題縮小到某個范圍以內的作用,舉個例子,如果顧客更關心產品的性價比,那么我們可以將重點放在經濟耐用上,然后詢問具體要求。
        話術舉例:
        1、講求經濟耐用型的顧客:

        這款是我們的本次活動最實惠型產品,是由工廠特別支持的活動款,這款產品現在比平時優惠XX元,整個客廳算下來優惠了XXX元,這個價格活動結束就沒有了。
        2、講求實在、穩重型的顧客:
        這款通體大理石是我們暢銷產品,我們店的月銷量達到1000箱,它紋理大氣細膩,經典不過時,耐磨,還耐臟,你們小區XX棟XX戶用的也是這個產品。
        3、講究潮流、時尚型的顧客:
        這款質感磚是我們推出的新產品,觸感溫潤,色彩自然細膩,效果獨特,顯韻味,是現在流行的日式風、極簡風、侘寂風的最常用質感產品。
        第二個技巧:充滿柔性的提問
        沒有人會喜歡太過強勢的銷售人員,上來就逼著顧客回答問題,盡快做出決定,那樣會讓顧客覺得自己被壓制,從而產生逆反心理,必然遭到反感,因為我們在提問的時候不應太過尖銳,要用征詢,請問的語氣來提問。
        話術舉例:
        請問,您的房子大概什么時候交房?
        您希望瓷磚用在家里哪些地方?
        您看,這款花色怎么樣?
        這個風格是您喜歡的嗎?
        第三個技巧:向客戶致謝
        我們作為銷售人員,往往都是對顧客的疑慮有問必答,但其實沒必要每個問題都必須回答,同樣,客戶對于我們的提問也沒有義務去回答,因此,如果遇到對方對你的提問認真做出解答的話,一定要向客戶致謝,感謝對方的坦誠與坦率。
        話術舉例:
        1、非常感謝您對我們品牌的支持!
        2、謝謝您對我們這款產品的喜愛!
        3、有您的支持我們的品牌一定會越走越遠!
        第四個技巧:適當的肢體語言
        相關研究發現,適當的肢體語言能快速拉近與客戶之間的距離,當然前提是你做出的動作沒有強迫和威脅感能夠讓回答的人感到舒服和自在,能夠幫助快速建立親切感。
        動作舉例:
        在與陌生人溝通時,我們銷售人員的一個微笑,一個手勢,一次鞠躬,都具有非常大的魅力,比蒼白的語言更具有親和力。
        第五個技巧:專心傾聽講話
        成功的銷售,20%在于主動說,80%在于傾聽,作為銷售人員光是自己一個人滔滔不絕是沒有用的,我們提問的目的就是引導對方說出更多的話,盡最大努力了解面前的客戶,仔細觀察客戶回答問題時的神態,專心仔細的傾聽客戶。這樣就可以快速判斷出下一個問題應該問什么,做到不冷場,而站在客戶的角度上來說,還會產生一種被尊重的自信感,從而說出更多的話。
        話術舉例:
        1、您剛才所講的意思是不是想選擇一些有質感,摸上去很舒服,后期容易打理的產品,是嗎?
        2、我不知道我理解對不對,您的意思是,房子是裝給兒子住的,想選一些年輕人喜歡的花色,是嗎?
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